Stundensatz, Paket oder Ergebnis? So rechnen Profis ab - Geschäftsmodelle für Präventionsberatung

In der Podcast-Episode 231 sprechen wir über verschiedene Geschäftsmodelle in der betrieblichen Prävention – von klassischer Stundenabrechnung bis hin zu neuen, wirkungsorientierten Ansätzen.

Wir werfen zuerst einen Blick auf verschiedene Modelle und zeigen zu jedem ein konkretes Beispiel aus der Praxis. Danach hören Sie in einer Gesprächsrunde spannende Perspektiven von zwei Praktikern – mit durchaus unterschiedlichen Meinungen!

Nach dieser Episode können Sie die Unterschiede zwischen verschiedenen Geschäftsmodellen erklären, Ihr eigenes Angebot kritisch reflektieren und sich inspirieren lassen, neue Wege in Ihrer eigenen Arbeit zu gehen.

Viele Berater:innen in der Prävention arbeiten nach wie vor klassisch mit Stunden- oder Tagessätzen – und das völlig zurecht. Denn dieses Modell ist einfach, bewährt und für viele Situationen sehr passend. Gleichzeitig gibt es immer mehr Kolleg:innen, die neugierig sind auf andere Wege, ihre Leistungen anzubieten – sei es aus dem Wunsch nach mehr Planbarkeit, größerem Hebel oder einfach, weil es besser zum eigenen Leben passt.

Warum ist das Thema wichtig?

• Geschäftsmodelle sind keine technischen Konstrukte – sie sind Ausdruck unserer Werte, Arbeitsweise und Lebensgestaltung

• Neue Modelle bieten Chancen: Wirtschaftlich, organisatorisch und inhaltlich

• Es braucht aber Mut, Neues zu entwickeln – und oft auch die passende Sprache, um Kund:innen mitzunehmen

Welche Gelegenheit entsteht, wenn man das Thema offen angeht?

Übersicht: Verschiedene Geschäftsmodelle in der Prävention

1) Stundenabrechnung (klassisch)

• Definition: Zeit gegen Geld

• Beispiel: Arbeitsschutz-Begehungen vor Ort, 120 €/h

• Beispiel: Begleitung bei psychischer Evaluierung – 210 €/h

• Vorteile: Einfach zu kommunizieren und abzurechnen, flexibel einsetzbar bei individuellen Projekten, besonders geeignet für punktuelle, intensive Leistungen

• Herausforderungen: Im Voraus schwer genau zu kalkulieren, damit ggf. schwere Planbarkeit für Kund:innen, Einkommen direkt an verfügbare Zeit gekoppelt, schwieriger skalierbar ohne Team (man hat halt nur so 40-50 h/Woche und die kann man auch nicht alle verrechnen, weil man Zeit für Buchhaltung und Co. braucht)

Ich habe gerade die Branchenstudie zum Thema "Selbstständigkeit in BGM&HSE" gemacht und bin beim Auswerten. Da habe ich jetzt schon gesehen, dass das Zeit-gegen-Geld-Modell das beliebtestes Modell ist: 74,5 % aller Selbstständigen arbeiten damit. Wobei doppelt so viele einen Stundensatz wie einen Tagsatz anbieten.

2) Productized Service (standardisiertes Dienstleistungspaket)

• Definition: Fixpreis-Paket mit definiertem Ablauf und Ergebnis

• Beispiel: "EPB kompakt" – In 4 Wochen zu validen Daten, Maßnahmenplan & Infoveranstaltung, zu einem Festpreis von 5.200 €

• Vorteile: Gute Planbarkeit für beide Seiten (fixer Ablauf, fixe Preise), klare Kommunikation des Nutzens, ermöglicht effiziente Prozesse

• Geeignet, wenn Sie bestimmte Themen häufiger bearbeiten und standardisieren möchten

Die Branchenstudie zeigt: Ca. 50% bieten das an, oft neben anderen Varianten, 19% bieten ausschließlich Paketpreise an.

3) Result-as-a-Service (RaaS)

• Definition: Kund:innen bezahlen für ein konkretes Ergebnis – nicht den Weg dorthin

• Beispiel: "20 % weniger Krankenstand in 6 Monaten – sonst Geld zurück"

• Beispiel: "Gesündere Teams in 100 Tagen – inkl. Maßnahmen & Wirkungskontrolle"

• Beispiel von meiner Branchenbefragung: "Projektabschluss z.B. Einführung Arbeitssicherheit und Gesundheitsschutz inkl. erster Gefahrenermittlung und Abgabe der Dokumentation oder fertig gestelltes Konzept für die Gebäudeevakuation."

• Vorteile: Hohe Attraktivität für Kund:innen (hoher Wert wird wahrgenommen), starke Positionierung als Problemlöser:in, keine Diskussion über Viertelstunden-Abrechnungen

• Nachteil: Kann man das überhaupt versprechen? Gerade bei Zielgrößen wie Gesundheit, Unfällen und Co gibt es so viele Einflussfaktoren! Da bin ich mir nicht sicher, ob ich mir das trauen würde.

• Voraussetzungen: Klare Zieldefinition, Messbarkeit und Vertrauen

4) Software-as-a-Service (SaaS)

• Definition: Zugang zu Software gegen regelmäßiges Entgelt

• Beispiel: Onlineplattform für Sicherheitsunterweisungen – 15  €/Mitarbeiter:in/Monat

• Beispiel: BASA-Auswertung für psychische Belastungen

• Vorteile: Sehr gut skalierbar unabhängig von Zeit, Kundenbindung durch kontinuierliche Nutzung

• Einstieg auch mit kleinen Tools oder Lizenzpartnerschaften möglich

Aus der Branchenstudie:
Einige haben auch geschrieben, sie wählen je nach Auftrag eine entsprechende Abrechnungsmethode (je nach Kund:in und Thema). 

Sie sehen – es gibt nicht das eine perfekte Geschäftsmodell. Entscheidend ist, dass Sie für sich reflektieren: Was passt zu mir, zu meinen Kund:innen und zu meinem Arbeitsalltag?

Und genau darüber spreche ich in dieser Podcast-Folge auch mit zwei spannenden Gesprächspartnern, die aus ganz unterschiedlichen Perspektiven auf dieses Thema blicken:

• Maik Pfingsten ist selbstständig, er hatte vor Jahren ein Ingenieurbüro und hat dieses letztendlich erfolgreich verkauft. Jetzt unterstützt er seit Jahren Expert:innen – vor allem Techniker:innen und Fachleute wie Buchhalter:innen – dabei, ihr Wissen in sogenannte Productized Services zu verwandeln. Er kennt die Hürden, die Chancen und den Weg zu mehr unternehmerischer Freiheit – und teilt dazu viele praktische Erfahrungen.
• Andreas Bedrunka ist Sicherheitsfachkraft und selbstständig mit seiner Firma SiFa Flex GmbH in Deutschland. Er ist mir aufgefallen, weil er in einer Diskussion auf LinkedIn provokant schrieb: "Pauschalabrechnungen – der große Betrug unserer Branche." Was er damit meint, warum er das so sieht und wie er persönlich mit dem Thema Abrechnung umgeht, darüber spricht er hier ausführlich.

Hören Sie sich diese Podcast-Episode an und freuen Sie sich auf eine lebendige Diskussion – mit Raum für unterschiedliche Meinungen, persönliche Einblicke und ganz konkrete Tipps für Ihren Beratungsalltag.

Zusammenfassung:

• Es gibt nicht das eine "richtige" Geschäftsmodell – entscheidend ist, was zu Ihnen, Ihren Kund:innen und Ihrem Alltag passt.

• Die klassische Stundenabrechnung ist nach wie vor weit verbreitet – bietet aber wenig Spielraum für Skalierung und Planbarkeit.

• Productized Services und Paketangebote ermöglichen klare Kommunikation und Effizienz.

• Ergebnisorientierte Modelle wie "Result as a Service" können attraktiv sein – brauchen aber Vertrauen und klare Zieldefinition.

• Und: Mischformen oder hybride Modelle, je nach Projekt, sind absolut legitim und praxisnah!

Aufgabe der Woche:

Reflektieren Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell!
Was passt gut – und wo spüren Sie vielleicht Reibungspunkte, die ein neues Modell lösen könnte?
Suchen Sie sich einen konkreten Teil Ihrer Leistungen heraus und überlegen Sie: Wie könnte ich das als Paket oder Ergebnisangebot neu denken?

Falls Sie am Beginn Ihrer Selbstständigkeit als Präventionsberater:in stehen, dann schauen Sie gerne auf www.pionierederpraevention.com/selbststaendig . Da gibt es einen kostenlosen, 3teiligen Audio-Kurs für Ihren erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit!

Und falls Sie schon länger selbstständig sind: Schnuppern Sie doch rein bei uns in die Online-Akademie "Pioniere der Prävention". Es gibt sogar einen Gutscheincode für 2 Wochen Probemitgliedschaft.